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课件网) 第十一章 促销策略 第一节 促销与促销组合 第二节 广告 第三节 人员推销 第四节 销售促进策略 第五节 营销公关 第三节 人员推销 一、 人员推销的概念与特点 ( 一) 概念 人员推销 ( Ｐｅｒｓｏｎａｌ Ｓｅｌｌｉｎｇ) 是指企业派出销售人员与潜在客户进行一对一的交谈，在满足客户利益或需要的前提下，主动运用各种推销技巧，向其传递产品或劳务的信息，使客户接受并购买相关产品或劳务的活动过程。 人员推销包括三个主要要素: 推销人员、 推销对象和推销品。 推销人员是指直接从事商品、 服务推销工作的人员，是营销一线的员工； 推销对象是接受推销人员推销的主体，包括生产者、 中间商和消费者三种身份的顾客； 推销品也称推销客体，包括商品、 服务和观念等。 人员推销是一种古老而传统的销售方式，因为有独特的优点，所以在现代促销手段中仍有不可替代的作用。 下一页 返回 第三节 人员推销 ( 二) 特点 １ 推销对象的针对性 人员推销是在特定市场环境下有针对性地向目标顾客传递信息并说服顾客购买的活动过 程。 因此，推销员的任何一次推销活动都是针对特定对象而进行的，他们针对目标消费者的特定需要，采取不同的推销策略，进行推销洽谈，促使消费者购买。 ２ 信息传递的双向性 与商业广告等促销方式不同，推销员在与潜在客户接触的过程中，除了将企业和产品的相关信息传递给最终用户，和用户进行直接接触，还可以通过调查了解用户对产品的看法与要求，将相关信息直接反馈回来。 这种双向的信息沟通可以使企业直接地了解产品的市场接受程度，为企业的营销决策提供依据。 上一页 下一页 返回 第三节 人员推销 ３ 推销目的的双重性 如上所述，由于信息传递的双向性，推销人员的推销目的一方面是推销商品，另一方面是进行市场调研。 推销人员进行推销时，还应该定期或者不定期提交市场调查报告，建立企业的营销信息系统。 只有源源不断地从推销对象那里获取大量的信息，才有可能建立客户档案，进行营销信息系统原始资料的收集。 ４ 推销过程的灵活性 由于人员推销采用人与人直接面谈的方式，所以推销员的推销活动更加机动灵活。 作为一名推销员，应该具有根据推销对象的特点而使用恰当的推销策略和推销技术的能力。 上一页 下一页 返回 第三节 人员推销 二、 人员推销的程序、 方式与策略 ( 一) 人员推销的程序 １ 寻找顾客 寻找潜在顾客是人员推销程序的第一步。 潜在顾客是指对产品有需要并且有购买能力和购买决定权的人。 推销人员应该建立潜在顾客信息档案，加以分类，再对这些潜在客户进行资格审查，确定哪些客户为重点发展客户，哪些客户值得推销人员花时间和精力拜访，这样才能提高推销工作的效率。 ２ 接近顾客 接近顾客是推销人员正式接触顾客的第一个步骤，也是推销洽谈的前奏。 接近顾客是指推销人员为保证洽谈工作的顺利展开而与顾客进行第一次正式接触的过程，通过接近，推销人员应达到以下目的: 缩短和顾客空间上的距离，拉近和顾客之间的感情，让顾客慢慢关注和接受推销品，认同推销行为。 上一页 下一页 返回 第三节 人员推销 ３ 推销洽谈 和顾客进行正式接触后，下一步就进入推销洽谈过程。 推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为了实现商品交易，就各种交易条件进行协商沟通，最终达成一致，实现推销成交的过程。 推销洽谈的目的是推销成交，手段是说服，方式是传递信息。 为了让顾客接受并喜爱本企业的产品，推销人员需要借助思维、 语言、 文字、 体态来进行信息交流，沟通思想。 ４ 顾客异议处理 在与顾客接洽的过程中，推销人员总会遇到来自顾客的各种压力和阻力，影响推销活动的顺利开展，称为顾客异议。 顾客异议主要表现为需求 ... ...
