中职《商务沟通与谈判》（人邮版·2022）项目九 商务谈判的成交 同步教案

项目九 商务谈判的成交 教学内容 一、捕捉对方的成交信号 二、表达己方的成交意图 三、积极促成双方成交 四、适时结束商务谈判 教学要求 知识目标 1．了解谈判过程中的成交信号。 2．了解谈判成交的方法。 3．了解结束谈判的契机。 技能目标 1．掌握捕捉对方成交信号的技能。 2．掌握表达己方成交意图的方法。 3．掌握促成双方成交的各种方法。 4．掌握结束谈判的策略。 教学重点 1．捕捉对方的成交信号 2．表达己方的成交意图 3．积极促成双方成交 4．适时结束商务谈判 教学难点 1．捕捉对方的成交信号 2．积极促成双方成交 教学方法 讲授法、案例法 课时数 4课时 教学内容 任务一 捕捉对方的成交信号 情景剧场 想一想：陈飞是从刘薇的哪些方面捕捉到成交信号的？ 1．语言信号 语言信号是指在商务谈判过程中，谈判人员从言辞、谈吐中表现出来的一种成交信号。当对方有成交意向时，语言信号是谈判成交信号中最直接、最明显的表现形式，谈判人员比较容易察觉和掌握。 在商务谈判中，如果对方出现下列语言信息，说明他已经产生了成交意图。 （1）价格问题 （2）产品问题 （3）其他问题 2．表情信号 表情信号是指谈判人员通过面部表情、神态、情绪等表现出来的成交信号。商务谈判即将结束，各项交易条件都已经确定时，对方会不自觉地通过表情、神态等透露出成交意图，谈判人员要注意观察、识别、判断对方的表情信号。 （1）眼睛 （2）眉毛 （3）嘴巴 （4）神态 3．行为信号 行为信号是指谈判人员通过某些举止行为表现出来的成交信号。在谈判过程中，谈判人员要注重细节，注意观察对方下意识的动作和行为变化，从中识别出成交信号，判断成交意向。 技能拓展：谈判人员如何从谈判活动的事态发展变化中识别出成交信号？ 实战练兵：搜集、整理并观看一些视频商务会议资料，仔细观察谈判人员的言谈举止、神态表情，从中识别出谈判人员发出的成交信号，然后自由讨论并总结。 任务二 表达己方的成交意图 情景剧场 想一想：陈飞识别出对方的成交信号后，是如何表达己方的成交意图的？ 1．明确表达法 明确表达法是指在商务谈判中，谈判人员用明确、完整的语言，直截了当地向对方提出成交的建议或要求，表述简洁明了，态度坚定，并带有承诺的意味。 明确表达法适用于成交时机成熟时，主要有以下几种情况。 ①对方有成交意向但不是很坚定时，己方可以使用该方法明确提出成交意图，促使对方下定决心。 ②对方针对谈判议题没有提出异议，也没有表示明确的反对时，己方可以明确表达成交意图，使对方集中精力考虑成交问题。 ③经过一番努力，各种主要问题已基本解决时，己方可以采用明确表达法主动请求成交。 ④其他条件都已成熟，对方只对某项条件提出异议时，己方应善于转化和利用异议。 2．含蓄表达法 含蓄表达法是指在商务谈判中，谈判人员通过含蓄、委婉的语句或其他间接方式引导对方领会己方意图，并提示对方采取成交行动的表达方法。 含蓄表达法的应用情境主要有以下几种。 ①己方对对方的成交意向把握不准时，采用含蓄表达法既能表达己方的成交意图，又能较好地维护己方的自尊。 ② 如果交易对象是技术含量较高、价值较贵重或新上市的产品，当对方犹豫不决、拿不定主意时，己方可使用含蓄的语言进行引导，或者运用严密的逻辑推理表达成交意图，使对方理解并接受。 3．暗示表达法 暗示表达法是指在商务谈判中，谈判人员运用暗示性语言表达己方的成交意图，目的是减轻对方的压力感和紧张感，使对方在轻松的氛围中接受成交。 采用暗示表达法时，谈判人员不直接表达成交意图，而是从侧面进行暗示。暗示方式包括直接暗示和间接暗示。 技能拓展：谈判人员表达成交意图时，需要注意哪些事项？ 实战练兵：请同学们在日常生活中注意观察商场中销售 ... ...