项目七 商务谈判磋商 教学内容 一、有效讨价 二、合理还价 三、巧妙让步 四、委婉拒绝 教学要求 知识目标 1．了解讨价模式、讨价次数、讨价方法及讨价态度。 2．了解还价的时机、方式、起点和方法。 3．了解让步的类型。 4．了解委婉拒绝的方法。 技能目标 1．学会讨价的技能。 2．学会合理还价。 3．学会巧妙让步。 4．学会委婉拒绝。 教学重点 1．有效讨价 2．合理还价 3．巧妙让步 4．委婉拒绝 教学难点 1．有效讨价 2．合理还价 3．巧妙让步 4．委婉拒绝 教学方法 讲授法、案例法 课时数 8课时 教学内容 任务一 有效讨价 情景剧场 想一想：针对陈飞的报价，陈晨使用了哪些讨价方法，一共进行了几次讨价？ 1．确定讨价模式 讨价模式分为全面讨价和具体讨价，买方应根据谈判的具体情况确定讨价模式。 （1）全面讨价 （2）具体讨价 2．掌握讨价次数 当卖方报价后，买方可以根据价格分析的情况、卖方的报价解释和价格改善状况确定讨价次数。讨价次数的确定要根据讨价的模式来定。 （1）全面讨价次数 （2）具体讨价次数 3．选择讨价方法 买方可以根据谈判的具体情况选择以下讨价方法。 （1）举证法 （2）假设法 （3）求疵法 案例在线：冰箱的瑕疵 4．所持讨价态度 在商务谈判的磋商阶段，买方对于卖方的重新报价或改善报价应保持平和的态度，仔细倾听，试探虚实。 （1）仔细倾听 （2）试探虚实 任务二 合理还价 情景剧场 想一想：陈晨采用了哪些还价方法？ 1．找准还价时机 找准还价时机既可以保证谈判顺利进行，又可以减少还价次数，提高还价效率，有利于谈判目标的最终实现。 还价的时机源于讨价的结果。卖方在回应买方的讨价要求，对报价做出改善之后，会向买方发出还价的邀请。如果卖方只是对报价进行微小的调整，改善的幅度不大，买方应继续讨价，而不是急于还价。当卖方已经做出较大的或实质性的让步时，买方应考虑还价，否则会让卖方觉得买方无谈判诚意，影响谈判的顺利进行。 2．确定还价方式 买方要想确定采取何种还价方式，首先要确定好还价依据。在商务谈判中，还价依据主要有两种类型：按价格评论还价和按项目还价。 （1）按价格评论还价 ①按可比价还价 ②按分析成本还价 （2）按项目还价 ①单项还价 ②分项还价 ③总体还价 3．设定还价起点 买方要设定合理的还价起点，明确以什么数额或条件做出最初的还价。还价起点的设定一般以交易物的客观价格、交易双方的价格差距和还价策略为依据。 （1）交易物的客观价格 （2）交易双方的价格差距 （3）还价策略 4．选择还价方法 成功还价通常建立在科学计算和精确观察、判断、分析的基础上。当然，买方的谈判能力、经验和方法也是还价能否成功的重要前提。 还价方法主要包括以下几种。 （1）暂缓还价法 （2）列表还价法 （3）低还价法 （4）条件还价法 案例在线：利益置换 （5）“吹毛求疵”法 （6）积少成多法 任务三 巧妙让步 情景剧场 想一想：林岳为什么一直不肯让步？为什么采购部经理最后答应了林岳的要求？ 1．一次性让步 一次性让步是一种比较坚定的让步方式，是指在谈判初期，己方就把自己所能做出的让步和盘托出；或者在谈判前期，己方丝毫不退让，而到谈判后期做出一次重大让步。如果对方意志薄弱，或者己方在市场上占据绝对优势，己方在采取这种坚定的策略时，对方可能很快就放弃讨价还价。 然而，这种让步方式由于缺乏灵活性，常让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判陷入僵局，甚至破裂，所以很少被谈判者采用。 案例在线：一步到位 2．递增式让步 递增式让步即让步幅度逐轮增大的让步方式。在商务谈判中，己方采用这种让步方式会增加对方的期望值，让对方觉得己方底线很低，有利可图，从而助长对方的谈判气势，使对方得寸进尺，给己方造成重大损失。 这种让 ... ...
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