课 时 教 案 电子整机及产品营销实务 授课教师： 科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日 课题 模块 四 电子电器产品的价格策略 4．1 熟悉电子电器产品定价方法 授课班级 教学目标 知识 目标 掌握电子电器产品的价格竞争和定价方法； 熟悉常用电子电器产品—微波炉的营销； 能力目标 了解销售员的报价策略和技巧，会准确合理的报价。 德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度 重点 掌握电子电器产品的价格竞争和定价方法； 难点 熟悉常用电子电器产品—微波炉的营销； 授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授 教具 实验 课件 教学内容及过程 本模块学习指南 电子电器产品的价格策略包括电子电器产品的定价方法和定价策略，定价方法包括价格竞争和定价方法两方面，定价策略包括定价策略和竞争性调价两方面；本模块还介绍两种电子电器产品-微波炉和电磁炉的营销；在营销实务方面介绍产品报价策略和技巧及如何洞察客户的心理。本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 格兰仕：如何从“价格屠夫”转战“品牌电商？ 想一想：1．格兰仕为什么要做“价格屠夫”？ 说一说：2．格兰仕仅用低价武器能否长期占领市场，它还应反思什么？ 【讲授新课】 4.1.1 必备知识 一、电子电器产品的价格竞争和定价方法 1. 电子电器产品的价格竞争 1）什么是价格竞争 价格竞争是指企业运用价格手段,通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。 价格竞争是把双刃剑，见图4-1-2，从来不曾离开过商品市场，一直深受商品生产者、经营者重视，价格战的硝烟此起彼伏，难免会造成价格竞争的泛滥。 2）价格竞争的原因分析 引发价格竞争的原因来源于企业和商家，表4-1-1列出了企业引发价格竞争的原因。 图4-1-2 恶性价格竞争 表4-1-1 企业引发价格竞争的原因 序号原因例证或说明1占领 市场1996年长虹彩电进行战略性调整，一举控制了60%以上国家彩管供应商，大幅度降低采购成本，然后将其成本优势转化为价格竞争优势，在彩电行业掀起了一场价格大战，并在当年迅速成为市场占有率第一品牌。 2回笼 资金 老款产品由于滞销占用大量资金，企业采用低价清理库存的方法回笼资金。如手机行业，更新换代非常迅速，由于功能上的差异、品牌等趋于同质化，企业不再把手机定位于通讯工具，而是将手机定位于饰物；随着不断推出新的款式，老款式手机被淘汰，企业为了把损失降低，被迫将老款式手机的价格一降再降，目的是收回资金。3攻击或防卫竞品一些中小企业在攻击品牌产品市场时，通常会运用价格优势，以丰厚的利润换取商家的兴趣；为了保卫自己的市场,也有一些企业用价格战的方式封杀入侵者。4老品自杀，新品跟进一些企业为了打败对手，推出新品，把一些老款式的产品以极低的价格出售，扰乱市场，引发价格竞争，然后上新品，使对手措手不及，最终迅速抢占市场。这是营销的苦肉计，隐蔽性、杀伤力极强。 例如，市场上层出现过一种“双胞胎”速食面，它的特点是：一包速食面重量不变，价格不变，但体积扩大近一倍，就是原来100g的面块变为50g×2，看起来消费者没多花一分钱就得到了“实惠”；在新品促销期间商家也得到了额外的利益，故新品一上市，即风靡市场。 商家看中的是利益，对企业及分销商的忠诚度低，普遍追求薄利多销，常见的商家引起价格竞争的方式如表4-1-2 所示。 表4-1-2 商家引发价格竞争的原因 序号原因例证或说明1争取更大的促销利润新品上市，企业通常采取促销手段，以附加利益引诱商家，如在保证正常利润的前提下，搭赠一系列奖品：销售100箱产品送微波炉，销售1000产品箱送彩电等等。商家为了追求更多的利润，破坏正常价格体系，以低价提升销量，形成商家之间价格 ... ...
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