中职语文出版社《电子整机及产品营销实务》 模块六 电子电器产品的推销策略6.1 了解电子电器产品推销的含义 教案（表格式）

课 时 教 案 电子整机及产品营销实务 授课教师： 科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日 课题 模块六 电子电器产品的推销策略 6.1 了解电子电器产品推销的含义 授课班级 教学目标 知识 目标 1.掌握电子产品推销的要素及功能； 2.熟悉常用电子电器产品—照相机的销售； 能力目标 能撰写营销策划书 德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度 重点 电子产品推销的要素及功能； 难点 照相机的销售 授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授 教具 实验 课件 教学内容及过程 本模块学习指南 电子电器产品的推销形式包括人员推销和非人员推销，后者则包括广告推销，广告市场策略主要着力点涉及市场定位、广告促销和广告创意。推销主体、推销客体和推销对象则是推销活动的三个基本元素。商品推销的功能主要是销售商品，但还有其他的一些功能。本模块还介绍两种电子电器产品-照相机和安防录像机的营销；在营销实务方面介绍了如何撰写营销策划书和广告标题设计技巧。 本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 诺基亚手机广告 想一想： 人员推销和广告推销有何不同？ 说一说： 诺基亚的这则推销广告有何技巧？它重点宣传的是手机的哪项功能？ 【讲授新课】 6.1.1 必备知识 一、推销的含义及形式 在现代生产、生活过程中，销售现象无处不在，离开了销售行为，人类就无法正常地生存下去。那么，什么是销售呢？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营与顾客之间的关系以便让其利益关系人受益的一种组织功能与过程。销售就是介绍商品提供的利益，并以金钱或账单形式与顾客完成交换，以满足客户特定需求的过程，如厨电销售，见图6-1-1。商品包括着有形的商品及其附带的无形服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。 图6-1-1 厨电销售 推销不是单纯的销售，是指推广销售的意思，它是更高形式的销售。电子电器产品的推销含义是指电子电器产品行业领域的工商企业为挖掘潜在客户、促进电子电器商品销售的一种专业活动，是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一系列促销手段及活动的过程。销售活动严格来说可分为两大类形式： 一是人员推销，见图6-1-2。人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销，而人员推销在中小型企业发展初期显得尤为重要。 二是非人员推销。这种推销主要是利用各种 图6-1-2 人员推销 宣传媒体、登广告、公共关系等多种形式，来传递商品信息，吸引顾客的购买行为。随着社会经济、科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间和区域。在互联网科技与信息时代，现在大量产品则是通过互联网宣传推介给有关客户的。 二、推销的三元素 　　一般来讲，任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本元素。 这三者有何联系与区别呢？推销三元素及其关系见图6-1-3。 1．推销人员 　　推销人员是指主动向顾客，即向推销对象销售商品的人或团队组织。在推销的三个基本元素中，推销人员最为关键。推销人员的服务精神和态度往往决定着推销成功与否，有时顾客因为喜欢推销人员的为人、个性和风格，才会购买其产品。 职业推销员应当提高自身的销售技能以赢得客户的信任与赞誉，这样才能胜任推销工作的需要。 6-1-3 推销三元素及关系 2．推销品 　　推销品是推销活动中的客体，所谓推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，如商场里我们看得见的各类商品、不容易看得 ... ...