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课件网) 模块六 促成交易 课题一 识别成交信号 课题二 达成交易 课题三 签订买卖合同 课题一 识别成交信号 一、成交信号的含义 成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所流露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。 二、成交信号的类型 1. 表情信号 是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。 2. 语言信号 客户通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件等表露出来的成交信号。 3. 行为信号 人们经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息。 推销员应尽力使客户在推销产品的过程中成为一位参与者，而不是一位旁观者。 4. 事态信号 事态信号是指在推销员和客户接触过程中，客户对与推销活动有关的事态发展变化所表示出来的一种购买信号。 课题二 达成交易 一、成交技巧 1. 自信大胆 要克服这些心理障碍，最好的解决方法就是推销员充分了解目标客户的需求特征、竞争产品的差异性定位以及自己产品的优点。 2. 积极主动 很多时候，客户并不是没有需求或不想要，他们往往需要推销员促使和推动他们做出最终的决策。 二、常用的成交方法 1. 请求成交法 请求成交法又称为直接成交法，这是推销员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买产品的一种方法。 （1）使用请求成交法的场合 （2）使用请求成交法的优点 （3）请求成交法的局限 2. 假定成交法 假定成交法是指推销员在假定客户已经接受推销建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。 3. 选择成交法 选择成交法就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。 （1）运用选择成交法的注意事项 （2）选择成交法的优点 4. 小点成交法 小点成交法又叫作次要问题成交法或者避重就轻成交法。向客户提出比较小的次要成交问题，这样逐渐由小到大，先小点成交，再大点成交，最后促成客户做出购买决策。 5. 优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，是指推销员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。 6. 保证成交法 保证成交法是指推销员直接向客户提出成交保证，允诺担负交易后的某种行为，使客户立即成交的一种方法。 7. 从众成交法 从众成交法也叫作排队成交法，它是利用客户的从众心理，驱动其购买。 8. 机会成交法 机会成交法的实质是推销员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用人们怕失去某种利益的心理来促成交易。 9. 异议成交法 异议成交法就是推销员利用处理客户异议的机会直接要求客户成交的方法，也可称为大点成交法。 10. 小狗成交法 如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加，这就是先使用、后付款的小狗成交法。 11. 饥饿成交法 是通过让产品处于供不应求的状态来促成交易的方法。 首先要考虑产品的条件是否合适，其次要把握好让客户保持“饥饿”状态的时间。 采用饥饿成交法是需要具备一流的软硬实力的。 12. 欲擒故纵成交法 是指推销员虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子。 13. 富兰克林成交法 就是鼓励客户去考虑事情的正、反面，进行充分的理性购买分析，突出购买是正确决策的方法。 适合于果断型和分析型的客户，也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户。 14. 问题缔结法 设计一系列相互关联的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，从而促成交易行为发生的方法，被称为问题缔结法或“6+1 成交法”。 15. 正面心理法 就是利用客户的正面心理反应（如无法抗拒家人、友人对自己的期望心理等），令其下定决心购 ... ...
