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课件网) 模块二 推销接近 课题一 事先约见客户 课题二 典型约见技巧———电话约见 课题三 注重拜会礼节 课题四 正式接近客户 课题五 分析拜访记录 课题一 事先约见客户 一、事先约见客户的意义 1. 有助于接近客户 尊重客户、不打搅客户的正常工作，是推销的基本礼仪。在拜访前与客户事先约定时间和地点，是获得当面推销机会的开端。 2. 有助于开展面谈 可以使推销员初步赢得客户的信任和支持，让客户做好充分的思想准备和物质准备，可以形成双向沟通，有助于双方的相互了解，提高准客户购买决策的认可程度。 3. 有助于预测应变 根据约见时对方的反应，可以对准客户的个性、爱好、需求特征等进行了解，对推销洽谈及客户提出的异议做出接近实际的估计等。 4. 有助于提高效率 根据客户的需求特征、个性、会见时间、会见地点等，制订一个节奏合理的推销拜访计划。 二、事先约见客户的方式 常用事先约见客户的方式 常用事先约见客户的方式 三、事先约见客户的内容 1. 确定约见对象 （1）应尽量设法直接约见购买决策者。 （2）应尊重接待人员或助理人员。 2. 确定约见事由 下列几种约见理由和目的可供参考： （1）认识新朋友。 （2）市场调查。 （3）正式推销。 （4）提供服务。 （5）联络感情。 （6）签订合同。 （7）收取货款。 （8）慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。 3. 确定约见时间 （1）最好由客户来确定时间。 （2）应根据客户的特点确定见面时间。 （3）应视推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间。 （4）约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。 （5）应讲究信用，守时。 4. 确定约见地点 （1）应尊重和照顾客户的要求。 （2）根据约见目的和客户要求灵活地选择。 课题二 典型约见技巧———电话约见 一、电话约见客户的准备工作 电话约见的过程非常短暂，推销员只有做好充分准备才能抓住难得的机会取得成功。 1. 明确打电话的目的 2. 确定打电话的目标 3. 设计提问的问题 在电话约见前，应设计好需要提问的问题并将问题写在纸上。 4. 设想和准备应答问题 5. 设想和准备意外情况的应对 6. 准备所需资料 资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。 所需资料就是相关人员的联系电话表。 7. 设计约见内容 包括约见地点、时间安排、人员安排、路线安排、交通安排、后勤安排、议程安排等。 8. 调整情绪 态度一定要积极、热忱、自信，表情要放松且面带微笑。 二、突破前台人员找到决策者的技巧 推销员务必使自己打出去的每一个电话都有很高的质量，至少要让对方公司的秘书或前台人员听起来对自己公司很重要。 1. 克服内心障碍 要表现得镇定自信，要控制局面，提到自己的名字和公司名称时要清晰、坚定，在还没有找到决策人时不详细谈产品。 2. 直接称呼重要人物的名字 3. 找一个恰当的身份，给接待人员一个理由 4. 多查找几个该公司的电话，多途径解决问题 5. 重要事宜 6. 以重要人物作“敲门砖” 能与这些重要角色建立联系，并由他们引见，那前台工作人员或秘书一般就不会阻挠。 7. 合作机会 要注意经常收集一些行业供应链上的产品信息。 8. 重复法 9. 赞美法 如果推销员在和秘书或前台人员打交道时，花时间与他们沟通，细心地观察他们的优点，然后真诚地赞美他们。 三、电话约见客户的技巧 1. 让自己处于最佳状态 2. 音量与速度要适中、自然和协调 3. 识别客户性格类型，增进彼此互动 4. 陌生约见电话要开门见山地表明不会占用客户太多时间 5. 开场白吸引人 6. 给予“二选一”的问题及机会 直接在“能”的基础上提出“二选一”的问题，引导对方做出有利于约见的选择。 7. 善用暂停与保留技巧 8. 适当使用开放式问句 9. 顺着客 ... ...
