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课件网) 项目九 促销策略 任务1 人员推销 任务2 广告促销 任务3 营业推广 任务4 公关促销 任务5 网络促销 现代市场营销所要求的，不仅是开发优质的产品、制定合理的价格、建立高效率的分销网络系统，仅有这三项活动还不能给企业带来足够的销售收入和利润。因为可能还有许多潜在的消费者和用户由于信息不畅极少进行购买。为了进行卓有成效的市场营销活动，企业还必须制定行之有效的促销策略。 促销的实质在于信息沟通，通过各种促销组合活动，制定促销策略，使消费者对企业及产品产生兴趣，进而进行购买活动。 项目九 促销策略 任务1 人员推销 项目九 促销策略 人员推销是促销组合中最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式，也是最不可缺少的促销方式，它在现代企业市场营销活动中占有相当重要的地位。人员推销是人与人之间直接接触进行推销的方式，销售人员与顾客互动，以期望销售产品并创造独特的顾客价值，与顾客建立长期关系。 任务1 人员推销 在人员推销方式中，推销人员提高自身推销能力至关重要。本任务主要学习人员推销的相关理论和技能，了解什么是人员推销、人员推销的基本工作程序、一般的推销技巧等内容，强化对人员推销过程认识和推销技巧训练，培养学生的推销能力。 任务导入 1、你认为这名推销员能够成功销售出产品吗？为什么？ 2、推销员在与厂长的对话中运用了哪些推销技巧？ 任务1 人员推销 推销 新型打包机 请思考： 一、人员推销的含义和特点 （一）人员推销的含义 人员推销是指企业委派自己的销售人员，直接向消费者或用户销售某种产品和提供某种服务的一种直接销售方式。 任务1 人员推销 一、人员推销的含义和特点 （二）人员推销的特点 1、灵活性———灵活机动，适应性强 2、针对性———区别对待，针对性强 3、双向性———双向沟通，反馈性好 4、完整性———促成购买，一步到位 5、情感性———搜集信息，兼做服务 6、局限性———推销费用较大，对人员素质要求较高 人员推销 任务1 人员推销 人员推销的工作程序 寻找或招徕顾客 审查顾客资格 约见与接近准备 接近顾客 推销访问 处理顾客异议 促成交易 追踪服务 二、人员推销的工作程序及技巧 任务1 人员推销 二、人员推销的工作程序及技巧 （一）寻找顾客的方法和技巧 地毯式访问法 中心开花法 连锁介绍法 广告开拓法 资料查阅法 任务1 人员推销 二、人员推销的工作程序及技巧 （二）顾客资格审查 顾客购买需求审查 顾客支付能力审查 购买决定权审查等 这是寻找顾客工作的继续。其主要内容包括： 任务1 人员推销 理由准备 仪表准备 心理准备 1、约见前的准备 电话约见 访问约见 信函约见 2、约见的方法和技巧 托人约见 广告媒体约见 二、人员推销的工作程序及技巧 （三）约见与接近准备 任务1 人员推销 二、人员推销的工作程序及技巧 （四）接近顾客的方法和技巧 利益接近法 好奇接近法 馈赠接近法 赞美接近法 介绍接近法 产品接近法 求教接近法 任务1 人员推销 想一想 推销界有一句名言：“推销产品之前先要推销自己。”你同意吗？为什么？ 任务1 人员推销 直接提示与间接提示 明星提示、证明提示、动议提示等 积极提示与消极提示 1、提示说服 产品演示 音响影视演示 文字图片演示 2、演示说服 二、人员推销的工作程序及技巧 （五）推销访问的方法和技巧 任务1 人员推销 二、人员推销的工作程序及技巧 （六）处理顾客异议的方法和技巧 反驳处理法 但是处理法 利用处理法 不睬处理法 询问处理法 预防处理法 任务1 人员推销 二、人员推销的工作程序及技巧 （七）成交的方法和技巧 请求成交法 假定成交法 选择成交法 从众成交法 机会成交法 保证成交法 任务1 人员推销 二、人员推销的工作 ... ...
