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课件网) 第二节 人员推销策略 一、人员推销概念 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动，在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素，其中，前者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，将推销品卖给推销对象，从而达成交易。 企业的人员推销形式可以有两种：一种是建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来推销产品。推销组织中的人员可称为推销员、业务员、销售代表、业务经理、销售工程师等。这种推销人员又可分为两部分：一部分是内部推销人员，一般在办公室用电话联系、洽谈业务，并接待购买者的来访；另一部分是外勤推销人员，他们外出推销、上门访问顾客。另一种人员推销形式是使用合同推销组织，如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，按照其代理销售金额付给佣金。 二、人员推销特点 与其他促销形式相比，人员推销的独特性体现在： (1) 亲切感强。 (2) 具有较大的灵活性。 (3) 针对性强。 (4) 有利于企业了解市场，提高决策水平。 (5) 具有长效性。 三、人员推销基本类型 (一) 上门推销 上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带样品、说明书和订单等去走访潜在顾客，针对顾客的需求进行积极主动地有效服务。此种推销方式是一种最积极主动的人员推销方式，在工业品推销中比较多用；而在消费品推销中，越来越受到消费者的排斥和反感。 (二) 柜台推销 柜台推销，又称为门市销售，是指企业在合适的地点设置产品销售的门面，由推销人员接待主动进门的顾客并向其推销产品。柜台推销事实上是一种被动推销，实现的前提是必须有顾客主动上门，是一种等客上门的推销方式。门市里的产品一般陈列较多，能满足顾客多方面的需求，顾客可尽情挑选和试用，因而是顾客较容易接受的推销方式。柜台推销一般适用于零星小商品、贵重商品以及容易损坏的商品。 (三) 会议推销 会议推销是指推销人员利用各种会议向顾客介绍、宣传和推销商品，例如，在订货会、交易会、展览会、博览会等会议上推销产品均属于会议推销。这种推销方式能在短时间内集中大量的潜在顾客，可以同时向多个推销对象推销产品，成交金额大、效果比较好。这种推销方式已经超越了销售产品的范畴，融合了电话营销、体验营销、顾问营销、一对一营销、专卖店营销、数据库营销等多种营销的精华，被视为服务营销的代表性作品。会议推销可划分为以下几种类型： 1．科普营销 科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座可以销售产品，又可以获取顾客的详细数据，比如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。 2．旅游营销 旅游营销是指企业通过以健康旅游为借口，用车辆将目标顾客送到事先安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销人员与顾客之间的感情，然后通过健康讨论、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。 3．联谊会营销 联谊会营销是指企业以举办联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中穿插健康知识讲座以达到销售产品的一种营销活动。 4．餐饮营销 餐饮营销是指企业通过给顾客提供以健康饮食为主题的活动，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。这种方式的营销活动不仅可以吸引较多人参加，而且还能起到较好的销售效果。 5．爱心营销 所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深入人心的一种营销活动。 ... ...
