(
课件网) 项目四 商品营销流程 寻找识别顾客 访问准备 约见客户 洽谈沟通与顾客异议处理 达成交易 售后服务 任务一 找寻顾客 (一)找寻顾客的心理准备 心理准备 养成随时发现潜在顾客的习惯 良好的工作态度和心理状态 一、找寻顾客的准备工作 (二)找寻顾客的物质准备 “三个工具” “四个资料” 笔 记录本 通信工具 产品资料 顾客资料 市场资料 竞争对手资料 二、获取准顾客的途径和步骤 步骤 途径 利用各种人员 现有的顾客、关键人物、各种名录 信息收集 推销访问、广布情报员 公关活动 外延推销 设立代理店、行业性试销、比如饮水器在推广时、铺货 内部检索 公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站 外部调查 顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、其他产品的推销员 三、寻找准顾客的方法 1、 逐户访问法(毛毯式访问法) 2、 连锁介绍法 3、 中心人物法 4、 个人观察法 5、 委托助手法 6、 广告开拓法（广告吸引法） 7、 资料查阅法 8、 市场咨询法 9、 权威介绍法 10、 缘故法 任务二 访问准备 一 、约见顾客的前期准备 1、约见个人顾客前的准备内容 （1）一般情况 （2）家庭成员情况 （3）需求内容 2、约见团体顾客前的准备内容 （1）一般内容 （2）生产经营状况 （3）经营的范围 （4）组织状况 （5）购买行为情况 （6）关键部门与关键人物情况 B明确约见事由 常见的约见事由有以下几种： （1）结识顾客。 （2）非业务交往好印象。 （3）进行市场调查。 （4）正式推销。 （5）签订合同。 （6）收取货款。 （7）提供服务。 （8）走访顾客。 二 、约见顾客的内容主要包括： A 确定约定约见对象（Who） B 明确约见事由（Why） C 安排约见时间（When） D 选择约见地点（Where） C 建议安排约见的时间 D 可供选择的约见地点主要有： （1）工作地点。 （2）家庭住所。 （3）社交场所。 （4）公共场所 三、约见顾客的方式 1、电话约见； 2、当面约见； 3、信函约见； 4、委托约见； 5、广告约见； 6、网上约见。 任务三 接近客户 接近顾客的方法 一、 （一）自我介绍接近法 ◆ 常见做法：“您好！王经理，我是A公司的……，今天特地为业务问题前来与贵公司联系。” ◆ 除非事先约见，此法很难达到接近的目的。故虽用得最多，但也最无力，须配合其它方法使用。 （二）他人介绍接近法： “熟人好办事”，只须递上一张第三者写的便条、信、名片、一句话、电话等，便可轻易接近对方。 （三）利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益引起顾客的注意和兴趣。 （1）向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处 （2）向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？ （四）好奇接近法 ◆ 利用顾客的好奇心理达到接近的目的； ◆ 常见的做法： 首先设法唤起对方的好奇心，引起注意、兴起，然后从中道出推销品的利益，再迅速转入面谈； “一磅软木，你打算给多少钱？” （五）产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。 （六）提问接近法：利益接近法、好奇接近法、提问接近法这三种方法常结合起来使用。 任务四 洽谈沟通沟通的主要目的是什么 什么是沟通 高效率的沟通步骤 取得一致的行动和影响为了设定的目标,把信息、思想等向对方不断传递的过程沟通的几个重要步骤准备工作接触(开场白)了解对方的需求和判别介绍(呈现)决定跟进双向-有效沟通的重要性封闭式提问开放式提问提问的技巧双向-有效沟通的重要性开放式提问提问的技巧好处坏处足够的资料在客户不察觉的情况下影响会谈客 ... ...
