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课件网) 《公共关系原理与实务》 第七章 公共关系谈判 【知识目标】 ●通过本章的学习,了解公关谈判的概念、特点和原则。 ●掌握公关谈判的程序,模式。 【能力目标】 ●熟练运用公关谈判技巧和策略，了解公关谈判语言的特点。 ●能灵活运用公共关系谈判语言的基本技巧和谈判的策略技巧 第一节 公共关系谈判概述 一、公共关系谈判的概念、特点 （一）公共关系谈判的概念 所谓公共关系谈判，是指组织与社会之间为寻求一致的观点和利益通过洽谈、协商最终达成一致协议的一系列行为活动的总称。 （二）公共关系谈判的特点 1、直接性 公共关系谈判一般都是以谈话方式进行的口头洽谈、协商。谈判的每一方都能面对面地观察对方的态度、举止、谈吐及特点，随时调整自己的态度和意见。 2、自愿性 参加谈判的每一方都是在自愿的前提下达成谈判意向的。只有如此，谈判才有诚意，才会成功。 3、多样性 公共关系谈判的种类是多种多样的,如单边谈判和多边谈判;交易性谈判和非交易性谈判; 建设性谈判和矫正性谈判;经济性谈判和非经济性谈判等。客观上要求公共关系谈判使用的策略要灵活多样,以针对不同的情况和条件采用不同的谈判策略，取得圆满的谈判效果。 4、利益性 公共关系谈判可能进行的条件是,各方都存在着尚未满足的欲望与需求。因此，需要和需要的满足是谈判的共同基础，成功的谈判是双方利益都能获得相对满足,应是“双赢”的结果。 二、公共关系谈判的种类和模式 （一）、谈判的种类 从不同的角度，我们可以把谈判分成不同的类型。 1、以参加谈判的人数作为标准，可以分为单个谈判和团体谈判。 2、以谈判内容作为标准，可以分为商务谈判，交易谈判，文化谈判，经济谈判等。 3、以谈判的透明度作为标准，可以分为公开谈判和秘密谈判。 4、以谈判的方式作为标准，可以分为正式谈判和非正式谈判。 5、以谈判发生的状况作为标准，可以分为有准备的谈判和即兴发挥的谈判。 （二）、谈判的模式 1、“输--赢”模式 这种模式也别称为胜、负矩阵。谈判的结果是一方获胜另一方失败。这种的谈判模式，即甲乙双方首先各自宣布立场，然后一方面维护自己的立场，一方面设法迫使对方做出让步，最后则以一方妥协的方式达成协议，形成“一输一赢”的局面。如若妥协不成，则谈判随之破裂。 2、“赢--赢”的模式 这种模式，是谈判最佳局面，是一种双赢多赢。谈判双方都能从谈判中获得一定利益，双方都是谈判的成功者胜利者。其结局是“你赢我也赢”。虽然收益比例可能会有所不同，但双方都从谈判中得到了实惠。 3、“输--输”模式 实际谈判中，有不少谈判都归属这一类型。即谈判双方从本来可以得益的谈判中都没有获得任何收益，双方都坚持自己的立场不肯让步或只做微小的让步，结果导致未能达成协议或是达成了一个双方都不十分情愿的协议。 三、公共关系谈判的基本原则 ( 一 )、平等互利原则 坚持平等互利原则就是要在公共关系谈判中做到:谈判的双方主体在地位上具有平等性。无论组织大小、能力强弱,也不管谈判者的地位高低、身份贵贱、人数多寡,都应一律 平等。 ( 二 )、开诚布公原则 在公共关系谈判中，公共关系人员只有采取诚挚、坦率的态度,开诚布公地进行谈判,才能达成双方的协调与合作,创造一个良好的谈判环境。同时,当谈判发生冲突时,只有以诚相待，以心换心，化干戈为玉帛，达到“金诚所至,金石为开”的效果。因此谈判最忌弄虚作假，口蜜腹剑。 ( 三 )、沉着冷静原则 在公共关系谈判中,由于涉及范围广泛,谈判内容复杂,应付局面变化多端, 一件事或一句话处理不当,都有可能造成谈判失败。因此,谈判者要始终保持冷静的头脑,在谈判前做好充分准备,知己知彼；在谈判中“处变不惊,遇乱 ... ...
