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课件网) 雅 素 项目五 商务谈判礼仪 心灵鸡汤 使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，他贯穿于谈判的整个过程，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，很可能会影响谈判对手是不是愿意和你再谈判下去。 目录 CONTENTS 模块一 谈判准备阶段的礼仪 模块二 谈判过程中的礼仪 . 模块三 签约仪式礼仪 项目五 商务谈判礼仪 . 形象价值 百万元 （1） 掌握商务谈判的一些技巧，能够在日常商务活动中灵活运用； （2） 能够在商务谈判中合理安排谈判过程，并做好谈判的准备工作及签约工作。 （1） 了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造； （2） 掌握谈判开局、报价还价、磋商各阶段的礼仪； （3） 重点掌握谈判过程中的策略； （4） 了解签约的准备礼仪和签约礼仪。 知识目标 技能目标 项目五 商务谈判礼仪 . 朱镕基的谈判智慧 龙永图认为中美谈判是最艰难的一环。1998年，中美就农业问题即将达成共识，但克林顿在这关键环节仍不同意签订协议。 “美国不签会后悔一辈子。”当时龙永图这样对美国媒体说。果然，美国代表团听说克林顿取消该协议后，都表示抗议。后来朱总理接到克林顿反悔的电话时说：“我看不要签了吧，要签到北京去签！”这就是中国在一个大国面前的尊严和姿态。 在谈判的最后环节，中美问题最后剩七个问题无法达成共识。在中美双方准备“后事”时，朱总理“板着脸孔”对大家说：“今天一定要签协议，不能让美国人跑了，我跟他们谈。” 项目情景 项目五 商务谈判礼仪 . 结果，朱总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，总理都只有一个回答：“我同意。”“我着急了，这不是要全盘放弃嘛！我不断给朱总理递条子，写着‘国务院没有授权’，没想到朱总理一拍桌子说：‘龙永图，你不要再递条子了。’我当时真没面子。”想不到，当美方抛出第四个问题时，朱总理说：“后面四个问题你们让步吧，如果你们让步我们就签字。”龙永图仿佛回到了当年的现场，舒了口气说：“大家总算放心了。我后来想想，国务院不就在这吗？”后来，美方五分钟后同意了中方意见。 龙永图说：“事实证明，后面四个坚持没有放弃的问题，如汽车贸易等是我们的底线，这就是对优先次序的判断。 项目情景 谈判过程中的礼仪 02 . （一） 谈判开局策略 谈判开局策略是谈判者为谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段，大致有以下几种： 1. 一致式开局策略 一致式开局策略是指在谈判开始时，谈判双方创造或建立对谈判一致的感觉，以使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断进行深入谈判的一种开局策略。 . 模块二 谈判过程中的礼仪 一、 谈判开局 . 一致式开局策略 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周恩来总理亲自选定的乐曲———《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队面前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。 小案例 2. 保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对 ... ...
