任务三 餐饮外部营销 任务导入 作为销售部的营销人员，打电话拜访客户是营销人员每一天的必修课，所以打好每一个电话成为推销员与客户接触的关键一步。 打电话是销售的开始。虽然不用每天都把时间放在打电话上，但是有的时候必须要靠电话才能接触陌生人，获得信息。不管当时自己的心情有多好或多糟糕，电话一接通，就应该投入所有的热情来迎接这一刻。 小王曾经打过这样一个电话，对方是某公司的张小姐，其公司以往经常在本酒店举行会议，但最近一段时间会议的数量有所减少。故致电去了解情况。得知对方对于上次在酒店举办会议并不满意这种情况，小王积极求教，真诚道歉，并且恳请对方能够再次给酒店机会。事情的最后结果是该公司虽然没来本酒店开会，但她介绍了她的朋友到酒店来举行会议。由此看来，通过打电话也会促成销售，在打电话的时候付诸全部的热情和真诚，就能够有所收获。从中可以看出，电话中你员工的态度决定对方的态度，感受到你的热情，就会让客户对你产生信任，从而促进餐饮营销。 除了营销部，酒店其他部门特别是营业部门也都有机会通过电话接触客人。当客人打电话到酒店，首先接触客人的就是总机的同事，她们在电话中的态度和语气是酒店给客人的第一印象。电话是酒店对外的一个窗口，如何在这个有限的窗口让客人体验到我们酒店五星级的品质呢？如何能够通过外部营销手段进行销售？(资料来源：酒店营销案例--一次成功电话拜访带给我的启示．http：//www．fdcew．com/hypx/zgg/86341．html） 任务目标 1．熟悉餐饮外部营销的内容。 2．熟悉餐饮外部营销的应考虑的因素。 3．掌握电话营销的工作流程。 4．掌握登门拜访的工作流程。 知识准备 外部营销应考虑的因素 外部营销是指酒店为招徕客人所做的一切工作。一般来说，新开业的餐厅或者酒店，需要的是能够通过外部营销，树立酒店的形象，吸引客人前来就餐。而在开展外部营销之前，在前去拜访客人或者进行营销之前，需要考虑以下因素： 1．我卖什么 2．我卖给谁 3．在什么地方卖 4．通过谁来卖 5．如何让人知道并且相信我 6．客户为什么买 任务实施 外部营销的方法 餐饮外部促销，是相对于饭店内部促销而言的，即促销的地点可能在店外任何场所，促销的对象更加广泛。外部营销的方法主要包括以下五种： 一、电话营销 电话不仅是一种通讯工具，而且还是一种重要的营销工具。不同销售方式的共同努力，如登门拜访、广告等，都要通过电话订餐这一形式来实现。许多饭店和餐厅都设有专门的订餐员，负责接听电话，记录顾客订餐的有关信息。 电话营销的流程包括： 1．了解及熟悉酒店新产品、新服务及优势，制定电话销售计划。 2．了解客户的具体信息和背景，如姓名、性别、职务及兴趣爱好等。 3．电话销售前应先调整好自己的状态，保持良好的工作情绪。 4．电话销售时应先主动向对方问好并作自我介绍。 5．以接电话的人可能会感兴趣的事为突破点来引起对方的谈话兴趣。 6．认真倾听，注意对方的反应，并有意识地提问，了解客户的需求。 7．根据客户需求，用简明的词语介绍酒店的新产品及优势。 8．运用各种销售技巧促使客户预定，或安排时间与客户面谈。 9．对客户表示感谢后礼貌结束电话销售。 10．接听客户咨询时应在电话铃响三声内接听电话，并做好笔录，详细记录咨询的主要内容等。 11．咨询时应抓住客户咨询的主要内容，详尽解答客户的各种问题并主动推销。 12．主动推销时注意客户心理变化，灵活运用各种销售技巧。 13．如客户有意预订，应立即敲定并确认。 14．确认客人的话已经说完，感谢客人并待客人放下电话后再挂断电话，切忌催促客人结束电话。 15．整理电话销售记录，并将资料归档并适时跟进，加强联系。 二、登门拜访 登门拜访是指餐饮营销人员通过向顾客 ... ...
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