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课件网) 第十三章 酒店市场营销 本章的学习目标 了解酒店市场营销部的组织架构 了解酒店市场营销部的职能 掌握酒店销售人员的销售艺术 学会进行预订业务管理 学会利用网络和新媒体进行酒店营销 酒店如何开展网络营销？ 传统的酒店营销主要靠销售人员跑市场，“扫楼”，靠销售人员的一张嘴皮子、两条腿，如今，网络营销日渐盛行。我作为营销总监，对于网络营销可谓门外汉，面对微博、微信、团购、OTA等行行色色的网络营销，真是一头雾水，在组织架构设置，营销方式等方面，不知该如何开展工作？ 经理的困惑 第一节 酒店市场销售部 组织架构与职务说明 第一节 （二）酒店市场营销部主要岗位工作描述 附：工作描述 （一）酒店市场营销部的组织架构图 附：大型国际酒店市场营销部的组织架构 第二节 客房定价法与价格策略 第二节 （一）客房价格的构成 第二节 （二）影响客房定价的因素 酒店的地理位置 成本水平 供求关系 竞争对手的价格 酒店经营的季节性 有关部门和组织的价格政策 客人的消费心理 酒店服务质量 酒店定价目标 第二节 （三）房价体系与平均房价 附：表13-10 1、客房价格体系 2、平均房价（ADR) 接待对象、时间等的不同，分为多种类型构成酒店客房的价格体系 反映酒店房价的平均水平，同时也是酒店行业用来分析、比较和判断酒店经济效益的常用指标 第二节 （三）房价体系与平均房价 与ADR相比，RevPAR更能反映酒店客房的赢利能力和酒店经营状况，是酒店经营的重要指标 RevPAR=ADR×客房出租率 是指酒店已出租客房的平均房价 是指酒店每个可售房间的平均价格水平 第二节 （四）客房定价的方法 第二节 （五）客房价格策略 高牌价、高折扣策略 随行就市的价格策略 “相对稳定”的价格策略 中低价策略 第三节 酒店销售人员的 销售艺术 第三节 （一）直接销售的意义 直接销售是酒店传统的销售方式，也是酒店主要的销售形式之一。 第三节 （二）销售准备 酒店销售人员在拜访客户或洽谈业务之前，一定要准备好酒店的简介 第三节 （三）拜访对象的确定 对客户的筛选要依据酒店销售目标确定 如果商务客人或散客减少，则要加强与旅行社或中间商的联系，争取旅游团队的客源。 淡季散客少时，可以多接待一些团体或会议客人。 第三节 （四）销售拜访结束后的工作 拜访活动结束后 要立即填好记录卡 将预订的情况立刻向有关部门通报 （前台部、客房部、餐饮部、宴会部等） 做好接待安排计划 第三节 （五）酒店MICE销售 MICE代表会议、奖励、会议以及展览。MICE是很多大型酒店（特别是会议型酒店）销售的重中之重，是酒店市场营销部工作的重要组成部分，对于提高酒店营业收入和利润水平具有重要意义。 第四节 预订业务管理 第四节 预订（Reservation） 是指在客人抵店前对酒店客房的预先订约。在预订得到酒店的确认后，酒店与客人之间便确立了一种合同关系。 预订部通常设在酒店的市场营销部 为了对客房预订有效控制 提高酒店的开房率和经济效益 预订部要与酒店前厅部进行充分、有效的沟通，掌握预订规律，合理控制团队与散客的预订比例 第四节 （一）预订的方式 B类产品2的标题 此处添加B类产品2的文字说明 此处添加B类产品2的文字说明 口头、电话、传真订房 互联网预订 合同预订 第四节 （一）预订的方式 第四节 （一）预订的方式 假日酒店网上订房表 第四节 （二）预订的种类 第四节 （三）预订渠道 第四节 （三）预订渠道 散客自订房 旅行社订房 公司订房 各种国内外会议组织订房 分时度假组织订房 国际订房组织订房 OTA订房 第四节 （四）国际酒店通行的几种计价方式 第四节 （五）预订业务管理 前台预订业务 接受/拒绝/候补预订 确认/核对预订 变更/取消预订 超额预 ... ...
