(
课件网) 客户开发 请在此输入您的副标题 1. 谁是准顾客 准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。 寻找准顾客是推销过程的第一步。 一、寻找准顾客 2. 准顾客的条件 两个基本条件： 能从购买的商品中获得利益。 具有支付能力。 经典案例回顾 一、寻找准顾客 [经典案例] 两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。一个这样写道；“这里的人都不穿鞋子，皮鞋没有市场。”而另一个则说：“这里的人都没有鞋子穿，皮鞋大有市场。” 评点：结论下早了。在下结论之前，至少应该审查两个方面的内容，即需求的分析和支付能力的分析。 高露洁牙膏 LOREM IPSUM DOLOR 试体会：优秀业务员把客户朋友，差劲的业务员把朋友变客户 二、寻找准顾客的方法 1．关系拓展法 关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。 适用场合：日用品 二、寻找准顾客的方法 关系拓展法举例 雅芳、完美、安利的推销 某女推销雅芳的故事 打工皇后卖保险的故事 A 2 ．卷地毯式访问法（Cold Canvass） B 卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 C 适用场合：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。 D 举例：夏士莲、卖报纸 二、寻找准顾客的方法 这是西方国家推销人员经常使用的一种方法。 举例：老客户介绍新客户，售后的重要性，联想客服 3. 链式引荐法（The Endless Chain） 二、寻找准顾客的方法 所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。 适用场合：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用。 二、寻找准顾客的方法 4. 中心开花法（Center of Influence Method） 中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。 前提：核心人物愿意合作。 适用场合：时尚商品、无形产品。 说明：名人广告（某领域的专家性名人） 二、寻找准顾客的方法 5. 个人观察法 个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找准顾客。 例如，美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。 原一平的故事 二、寻找准顾客的方法 6. 委托助手法 01 举例：招兼职学生推销银行卡；证券公司开户…… 03 委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。安排“探子”，事后提成。 二、寻找准顾客的方法 A 7. 广告探查法 B 广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。 C 主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，网络，传单 D 举例：家装公司 二、寻找准顾客的方法 8. 文案调查法 01 文案调查法，指推销人员通过收集整理现有文献资料，以寻找准顾客的方法。 主要途径：年鉴，电话簿，行业协会资料，等等。 03 网络搜寻法 二、寻找准顾客的方法 三、顾客资格的认定 准顾客资格（MAN）的认定有三项内容： 支付能力的认定； 购买决策权的认定； 需求的认定。 推销人物作业 作业：二人/最多三人，一组，完成一份推销人物（知名或不知名均可）的PPT及汇报（周四或下周一）。 周三晚或周日晚发PPT内容课代表处。 用导图的方式，在作业本上画出适合个人销售GXG衣服的方法。 画完，用手机拍照，扫描上传上墙！注意用真名上传，否则无法统计成绩。 同学实习过的岗位： 某净水器单 ... ...
