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课件网) 推销与洽谈 学习情景一 认识推销 学习情景二 推销准备 学习情景三 客户开发 学习情景四 推销接近 学习情景五 推销洽谈 学习情景六 推销成交 学习情景七 售后跟踪 课程考核说明 考核成绩组成为：课堂学习成绩（占60％）＋推销实战（占40％）； 课堂学习成绩由到课率（10%）、上课发言讨论（10%）、课堂演练完成情况（30%）、课外作业（10%）四部分组成； 推销实战包括工作纪律（5%）、工作日志（10%）、销售业绩（25%）。 C A B 脸皮+态度 培养岗位———业务员 业务员的工作，与人打交道 课程目标 任何职业都要与人沟通 推销与营销 如何正确认识营销 进而如何准确理解推销 课堂活动 推销（销售） ——— 是一种空间无上限的职业或工作岗位 成功企业家有两种类型：一是技术型、一是销售型 马云早年视频 作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干销售了。 学习情景一 认识推销 热点营销 奔跑吧， 少年 大学生卖剃须刀 马丽故事 推销故事 向和尚推销梳子 向爱斯基摩人推销冰箱 向非洲人推销鞋子 绪言 一、树立一个正确的推销意识 1.人人都在从事着推销 2.推销不是件丑事 3.推销也需要学习 二、推销商品之前首先要推销自我 三、成功推销自我的关键是树立自信 1.自信是推销成功的第一秘诀 2.消除推销自卑意识 智力与成绩的关系 性格与推销成绩的关系 对推销失败要正确认识 3.推销员自信心的培养 同自信的人交往 信心来源于知识 心理暗示 重视自己的成功 一、推销的概念 推销可以从广义和狭义的角度来理解。从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。 狭义而言，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。 二、推销人员的职责 （一）收集资料，传递信息 （二）销售产品，开拓市场 （三）跟踪顾客，提供服务 （四）沟通信息，树立形象 推销对个人的作用： ① 推销是发挥人们潜力的最好职业之一。 ② 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。 ③ 推销工作是走向事业成功的最好途径之一。 三、推销人员应具备的素质 （一）思想素质 1．热爱推销工作，有强烈的推销意识 2．高度的工作责任感 3．良好的道德品质 4．百折不挠的进取精神 （二）文化素质 1．企业方面的知识 2．产品方面的知识 3．市场方面的知识 4．顾客方面的知识 5．竞争方面的知识 三、推销人员应具备的素质 （三）心理素质 （四）身体素质 优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢 首先，优秀推销员与长相无关，推销成功的人并不是长得漂亮的人；第二，优秀推销员也并不都是学历高的人，如日本“推销之神”原一平只有小学毕业；第三，优秀推销员也不分年龄大小，如李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩；第四，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。如美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”。许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人，这种认识不错，但一位推销专家告诫：“勤奋的双脚要走在正确的道路上。” 四、推销人员的职业能力 （一）良好的语言表达能力 1．语言表达要准确和清晰，言简意赅 2．语言要有针对性 3．讲究语言的艺术性 4．要恰当地使用肢体语言 （二）敏锐的洞察能力 四、推销人员的职业能力 （三）较强的社交和沟通能力 （四）随机应变的能力 （五）创新能力 ... ...
