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课件网) 推销实务 模块三：推销展示技巧 导入案例：箭牌口香糖的收银台旁陈列法 箭牌口香糖一年在中国销售额是十几亿元，为什么？ 陈列三大原则：分布面广买得到；显而易见看得到；随手可及拿得到。原因很简单，箭牌口香糖的终端工作在全世界是一流的。 首先箭牌口香糖的销售网络覆盖率非常高，几乎所有的食杂店，所有卖食品的零售店都有箭牌口香糖； 其次箭牌口香糖的陈列与众不同，在超市、连锁店箭牌口香糖不是陈列在货架上，而是放在收银台旁边，这种陈列方式刺激了消费者随机购买的欲望。在许多食杂店、小杂货店，箭牌口香糖将专门设计的产品陈列架放在柜台上。 一对年青夫妇想给五岁的儿子买百科读物，推销员向他们推荐了一套百科全书。以下是当时的谈话摘录。 顾客：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 顾客：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 顾客：我看得出，不过我想知道的是…… 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 顾客：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些知识。 推销员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？ （推销员作势要将书打包，给客户开单出货。） 顾客：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 顾客：我恐怕不需要了。 一、FAB利益销售 定义 在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 （一）何为FAB？ 指客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。 指优点或优(advantage)，即自己与竞争对手有何不同 。 指属性或功效(Features或Fact)， 即自己的产品有哪些特点和属性 F A B FAB关注的是客户的“买点”。 在销售展示中，单独只运用产品特点，那 么它并不具有多少说服力，因为购买者感 兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是 产品的特点。即便你的产品有这样的外观 或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何 并且它给我带来什么利益呢？所以你必须 讨论与购买者需要相关联的产品优势，这 就是其原因所在。 1.特性 特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。 例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。 1.产自新西兰———产地 2.添加了脂肪酸DHA———原料 3.红和绿两种颜色的包装———规格 案例一：以某品牌奶粉为例 描述了产品本身所有的事实状况或征，但是介绍仅仅 是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数 据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。 2.优点 推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。 注意：推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。 如何从特点中来寻找优势呢？： 1.产自新西兰———产地 目前世界上环境最为优越的天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点：绝对无污染，卫生、安全。 案例一：以某品牌奶粉为例 如何从特点中来寻找优势呢？： 2.添加了脂肪酸DHA———原料 ... ...
