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课件网) 第24讲 贸易合同的磋商和订立 主讲人 胡丹婷 教授 第24讲 询盘和发盘 【学习目标】 了解交易磋商的内容和一般程序 了解询盘的定义和特点 掌握发盘的含义、构成条件、有效期等 交易磋商 Business Negotiation 贸易谈判 交易双方就买卖商品的有关各项条件进行沟通和协商，以期达成交易的过程 交易磋商的形式 口头磋商： 面对面谈判 电话谈判 书面磋商： 信函、电报、电传、传真 电子数据交换、电子邮件 主要交易条件 Main Terms and Conditions 商品的品名和品质 数量、包装 价格、装运 支付 一般交易条件 General Terms and Conditions 有关主要交易条件的补充说明 有关预防和处理争议的条件 个别的主要交易条件 出口交易磋商的一般程序 询盘 Enquiry 发盘 Offer 还盘 Counter-offer 接受 Acceptance 询盘（Enquiry） 也称作询价 询问交易条件 可以涉及某些成交条件，多数是询问成交价格 询盘句式 请报价 Please Quote 请告 Please Advise 请发盘 Please Offer 对XX有兴趣 Interested in…Please 可供 Can Supply 买方询盘例子 请报 500 吨L-苹果酸CIF新加坡最低价，十二月装运，尽速电告 Please quote lowest price CIF Singapore for 500 M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly 卖方询盘例子 可供纯度99%的L-苹果酸500吨，十二月份装运，如有兴趣请电告 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 询盘的特点 是交易磋商的常见步骤，但不是必经程序 是一种内容不明确、不肯定、不全面或附有保留条件的建议，对于双方均没有法律约束力 询盘时应注意 询盘的对象应事先有所选择 注意策略，一般不宜过早透露真实意图，以免处于不利地位 发盘（Offer） 又称发价，是必经程序 我国法律上称为“要约” 提出交易条件： 交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为 发盘人受发盘内容约束 在发盘有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容 发盘一经对方在有效期内接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任 发盘人 卖方发盘： 售货发盘（Selling Offer） 买方发盘： 购货发盘（Buying Offer） 递盘（Bid） 发盘采用的句式 发盘 Offer 发实盘 Offer Firm; Firm Offer 报价 Quote 供应 Supply 可供应 Can Supply 发盘采用的句式 订购 Book; Booking 定货 Order; Ordering 可订Can Book 递盘 Bid; Bidding 递实盘 Bid Firm; Firm Bid 发盘例子 可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF纽约，不可撤销即期信用证付款 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF New York, 99PCTMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. 还盘 Counter-offer 又称还价 修改交易条件 受盘人收到发盘后，对发盘的内容不同意或不完全同意，为进一步协商而提出修改建议或提出新的交易条件 还盘的特点 是对原发盘的拒绝表示 原发盘经还盘，便告失效 还盘的本质是发盘 对还盘作再还盘，实际是对新发盘的还盘 不是达成交易的必经程序 接受（Acceptance） 同意交易条件 受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易 我国法律上称为“承诺” 接受构成合同成立 接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为 接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立 是达成交易的必经程序 交易磋商例子 A 8月10日 请报 500 吨L-苹果酸CIF新加坡最低价，12月装运，尽速电告 B8月11日 你8月10日电，L-苹果酸，纯度不低于99%，50公 ... ...
