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课件网) 第七章 旅行社市场推广策略 第一节 旅行社产品销售渠道 第二节 旅行社促销 第三节 旅行社门市接待业务 返回 第一节 旅行社产品销售渠道 一、旅行社产品销售渠道的类型 (一) 直接销售渠道 直接销售渠道又称为零环节销售渠道, 是指在旅行社和旅游者之间不存在任何中间环节, 旅行社将产品直接销售给旅游者的一种销售渠道(见图７ －１)。 直接销售渠道一般分为两种形式: 一是旅行社直接在当地旅游市场上销售其产品; 二是旅行社在主要客源地区建立分支机构, 通过分支机构向当地旅游需求者销售该旅行社的产品。 因此, 旅行社的直接销售渠道策略包括了旅行社门市部的设立、销售人员的选择和销售工作的基本规范。 下一页 返回 第一节 旅行社产品销售渠道 直接销售渠道是一种产销结合的产品销售方式, 其优点有五点: ①简便。 旅行社直接向旅游者销售其产品, 手续简便, 易于操作。 ②灵活。 旅行社在销售过程中可以随时根据旅游者的要求对产品进行适当的修改和补充。 ③及时。 旅行社通过直接向旅游者销售产品, 可以及时将旅行社开发的最新产品尽快送到旅游者面前, 有利于旅行社抢先于其竞争对手占领该产品的市场。 ④附加值高。 旅行社在销售某项产品时可以随机向旅游者推荐旅行社的其他产品(如回程机票、品尝地方风味等), 增加产品的附加值。 ⑤销售成本低。 直接销售渠道避开了旅行社和旅游者之间的中间环节, 节省了旅游中间商的手续费等销售费用。 上一页 下一页 返回 第一节 旅行社产品销售渠道 直接销售渠道的主要不足之处是覆盖面比较窄和影响力相对差。 旅行社受其财力、人力等因素的限制, 难以在所有客源地区设立分支机构或销售点, 从而在招徕客源方面有不利影响。 (二) 间接销售渠道 间接销售渠道是指旅行社通过旅游客源地旅行社等中间环节将旅行社产品销售给旅游者的途径。 按照销售渠道所包含的中间环节数量, 间接销售渠道又划分为单环节销售渠道、双环节销售渠道和多环节销售渠道。 １. 单环节销售渠道 上一页 下一页 返回 第一节 旅行社产品销售渠道 单环节销售渠道是指在生产旅游产品的旅行社和购买产品的旅游消费者之间存在一个中间环节的一种销售渠道(见图７ －２)。 如在入境旅游业务的销售链中, 产品的生产者是国内的旅行社, 但产品的销售者往往是境外的旅游零售商等, 他们是连接国内旅行社和国外旅游消费者的中间环节。 ２. 双环节销售渠道 双环节销售渠道是指在生产旅游产品的旅行社和购买产品的旅游消费者之间存在两个中间环节的一种销售渠道(见图７ －３)。 上一页 下一页 返回 第一节 旅行社产品销售渠道 ３. 多环节销售渠道 多环节销售渠道是包括三个或更多个中间环节的一种销售渠道(见图７ －４), 主要用于销售量大、差异性小的某些入境旅游产品。 间接销售渠道具有许多明显的优点。 ①影响面广。 旅游中间商往往在客源地拥有销售网络或同当地的其他旅游机构保持着广泛的联系, 能够对广大的潜在旅游者施加影响。 ②针对性强。 旅游中间商对所在地区旅游者的特点及其需求比较了解, 能够有针对性地推销适合旅游者的产品。 ③销售量大。 旅游中间商是以营利为目的、专门经营旅游业务的企业, 具有较强的招徕能力, 能够成批地购买和销售旅行社的产品。 上一页 下一页 返回 第一节 旅行社产品销售渠道 间接销售渠道的主要缺点是销售成本高。 间接销售渠道中存在着一个或多个中间环节,导致旅行社产品的最终价格提高, 容易对旅行社产品的销售量造成某些消极影响。 二、旅行社产品销售渠道的选择标准 旅行社在产品销售过程中, 选择销售渠道需要从以下四个方面入手。 (一) 与客源市场的距离 与客源市场的距离是指旅行社所在地与目标市 ... ...
