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课件网) 第三章 签约前的准备 在国际贸易中, 寻找交易对手并与之进行交易磋商占有十分重要的地位, 它 是贸易合同订立的基础, 没有找到交易对手就没办法进行磋商，更不可能达成贸易合同。进出口交易磋商工作的好坏, 直接影响到合同的签订及履行, 关系到买卖双方的经济效益。进出口交易磋商主要是通过进出口贸易英语函电如电报、电传、传真、电子邮件等为主要载体进行的。 一笔具体的进出口交易磋商通常是从进出口商的一方向潜在的客户发函建 立业务关系开始, 其后通过询盘、发盘、还盘、接受等磋商过程(其中发盘和接受是必经的两个环节) , 最终达成交易。 第一节 寻找交易对手 寻找交易对手的过程包括国际市场调研、寻找潜在客户及与客户建立业务关系三方面的内容。 一、国际市场调研 国际市场调研是为了获得与贸易有关的各种信息，通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性，进而制定贸易计划。国际市场调研范围和内容包括经济调研、市场调研和客户调研三个方面的内容。 经济调研的目的在于对经济大环境的总体进行了解，也是对可能的风险和效益情况的预估。经济环境较好的国家和地区是出口商应重点关注和开拓的市场，对外贸易尽量在经济环境较好的国家和地区间开展。 市场调研的目的主要在于确定该商品贸易是否具有可行性和收益性。从消费习惯来看，全球市场可大致分为美加市场（美国和加拿大市场）、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类，每类市场的风格和特点都不尽相同。一般日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量一般不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅、新奇多变的产品风格，价格要适中，量比较大；中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实，价格低，数量比较大；非洲市场弹性最大，跨度较大，奢侈品和品质极差的产品都能接受。 客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外客户的基本情况，包括它的发展历史、企业规模、经营范围、财务状况、组织情况、信誉状况、社会口碑及它与其它客户开展贸易的历史和现状等。只有对国外客户有了一定的了解，觉得对方是可依赖的合作对象，方可与之建立业务联系。 一般情况下，调研信息的主要来源如下： 1.一国官方公布的经济数据，如国内生产总值、国际收支状况、对外贸易规模、通涨率和失业率等。 2.国内外综合刊物。 3.通过我国外贸公司驻外分支机构收集资料。 4.委托专业的咨询机构或商业银行进行行情调查。 5.通过我国驻外商务参赞处在国外进行资料收集。 6.参加国内外各种商品交易会、展销会、洽谈会了解有关信息。 7.派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手的资料。 8.利用互联网获取信息，如百度、阿里巴巴、环球资源网等。 9.利用客户来华做生意的机会了解有关信息。 10.从本公司的利益相关者处获得有用信息。 二、寻找客户 外贸企业在充分调研的基础上，结合本企业的市场定位，采用多种方法寻找客户。 1.参加商品交易会。商品交易会上聚集了来自全球各地的进口商和出口商，各自的目的性比较明确，且双方有机会直接进行洽谈，达成交易的可能性较高。参展企业一定要精心布展，以最饱满的热情、最专业的姿态迎接前来咨询的每一位客人，耐心地介绍本公司的产品特色与优势，以期给客人留下深刻的印象。参展企业要尽可能地拿到客人的名片或联系方式，以便会后能主动与其联系。在我国现行的国际贸易实践中，主动参加各种展会以开拓业务是一种最为重要的寻找客户的方法，其最大 ... ...
